16 Sep Tipps für erfolgreiche Onlineshops zur Weihnachtszeit

In den vergangenen Jahren haben wir das Laub von den Bäumen fallen sehen oder uns über die Kälte beschwert, die plötzlich da war. Der Sommer war vorbei, und plötzlich war schon wieder Weihnachten. Dazwischen eine Pandemie, die uns vor große Herausforderungen gestellt hat.

Neben den Meinungen “Die Pandemie ist endgültig vorbei” und “Das Virus wird uns in den kommenden Monaten wieder zur Last fallen” gibt es schon seit längerer Zeit ein wichtigeres Thema, welches weltweit und besonders in Europa täglich für Schlagzeilen sorgt und uns weiterhin beschäftigen wird: Der Krieg in der Ukraine. Sowohl die Ukraine als auch Russland sind sehr eng in die Weltwirtschaft integriert. Die gesamtwirtschaftliche und politische Situation beeinflussen die gesamten globalen Geschäftsprozesse und somit am Ende auch alle Unternehmen und natürlich auch die Kunden selbst.

Auch die E-Commerce und Fulfillment Branche hat logischerweise darunter gelitten, weswegen die sinkenden Umsatzzahlen im ersten Halbjahr 2022 keine große Überraschung waren. Die damit verbundenen Teuerungen der Energie- und Spritpreise haben unserem Bereich weitere Steine in den Weg gelegt und wir stehen immer noch vor einer großen Herausforderung.

Obwohl die Unsicherheit wie ein starker Wind durch das Land fegt, versuchen wir trotz geopolitischer Katastrophe den engen Austausch mit unseren Lieferanten beizubehalten und mit vollem Engagement die Zufriedenheit unserer (Neu-)Kunden zu steigern. Gleichzeitig wollen wir auch gut vorbereitet in die wichtigste Zeit des Jahres gehen und blicken schon jetzt auf eine besinnliche und hoffentlich von Frieden geprägte Zeit. Normalität ist das, wonach wir uns alle sehnen. Somit kommen wir zum Stichwort Vorbereitung und wollen ein paar Tipps geben, wie man die schönste Zeit des Jahres, trotz allen Widrigkeiten, so gut wie möglich nutzen kann.

Tipp 1: Lagerbestände aufstocken

Nichts lässt die Conversion Rate schneller in den Keller rauschen als leere Lagerbestände. Deshalb ist unser erster Tipp für dich, die Lagerbestände rechtzeitig aufzufüllen, damit die Produkte in deinem Onlineshop auch bei großer Nachfrage nicht ausverkauft sind. Denn der Kunde wird gerade vor Weihnachten nicht warten, bis das Lager wieder gefüllt ist, sondern sich um ein anderes Produkt umsehen. Im schlimmsten Fall bei deiner Konkurrenz. 

Warum ist eine rechtzeitige Planung so wichtig? Zum einen kann bzw. wird es Lieferverzögerungen auf Seiten der Lieferanten geben. Die  andauernde Krise und die einhergehenden Maßnahmen können zu Lieferengpässen führen. Gleichzeitig ist es schwierig, die Nachfrage zu berechnen. Neue Kundengruppen haben in den letzten Monaten ihre ersten Bestellungen getätigt und werden voraussichtlich auch zu Weihnachten bequem von zu Hause aus bestellen.

Außerdem sind gerade zur Weihnachtszeit die Kunden am kritischsten und zählen auf deine Kompetenz als Shopbetreiber, dass ihre Bestellungen rechtzeitig ankommen. Dabei ist die Toleranzschwelle ziemlich niedrig und die Bereitschaft, bei schlechten Erfahrungen zur Konkurrenz zu wechseln, ziemlich hoch.

Bei unseren eigenen Shops führen wir dazu diverse Analysen durch und reizen mit extrem komplexen Tabellen und Querverweisen das Mögliche einer jeglichen Tabellenkalkulation aus. Konkret setzen wir dabei die Vorjahreszahlen mit den aktuellen Trends und Entwicklungen in Relation und erhalten so sehr aussagekräftige Daten. Die “Renner & Penner”-Liste, wie sie bei uns charamant genannt wird, ist das Hauptwerkzeug für unseren Einkauf. Die Daten werden dazu täglich frisch über unser ERP-System eingespeist und aktualisiert. Sind Trends zu erkennen, können die Einkaufswerte tagesaktuell angepasst und auf erhöhte Nachfragen rechtzeitig reagiert werden.

Ein Tipp, den wir auch zu den Lagerbeständen zählen und den du über das ganze Jahr pflegen solltest, ist relativ einfach. Dein Lieferant sollte zu deinem besten Freund werden. Naja, vielleicht nicht ganz. Dennoch, gute Kunden- & Lieferantenbeziehungen können in der hektischen Weihnachtszeit helfen. Vor allem fällt dann die Verhandlung über Optionsmengen leichter. Wo immer möglich, vereinbaren wir mit unseren Lieferanten solche Mengen. Das heißt, dass wir bis zum Tag X eine Option auf eine bestimmte Anzahl an Waren haben. Lösen wir die Option nicht ein, verfällt sie ohne Risiko automatisch. Mit dem Wissen um Optionsmengen und tagesaktuell geführten “Renner & Penner”-Listen können wir den Lagerbestand sehr gut managen und schaffen uns so einen Wettbewerbsvorteil gegenüber unserer Konkurrenz.

Wenn du kein allzu großes finanzielles Risiko eingehen möchtest, solltest du dich zumindest auf deine Topseller konzentrieren und dafür sorgen, dass eine jeweils ausreichende Menge auf Lager liegt. Wenn sich die Topseller zu Weihnachten nicht verkaufen sollten, ist die Chance relativ groß, sie in den Folgemonaten loszuwerden.

Neben den Artikel solltest du auch darauf achten, ausreichend Verbrauchsmaterialien im Haus zu haben. Der Ärger ist groß, wenn die Planung für die Verkäuft perfekt gelingt und plötzlich die Meldung aus dem Lager kommt, das Kartonagen, Klebebänder oder Füllmaterial aus ist. Gerade in der Weihnachtszeit haben auch Zulieferer für Verbrauchsmateralien längere Lieferzeiten. Insbesondere, wenn es dann auch noch gebrandet und ein Sondermaß sein muss.

Tipp 2: Fulfillment-Kapazität aufstocken & Fulfillment-Prozesse anpassen

Gute Vorbereitung ist alles. Das gilt nicht nur für die Lagerbestände, sondern auch für das Fulfillment. Dabei helfen Forecasts und eine rechtzeitige Planung der Aktivitäten, die entsprechenden Prozesse rechtzeitig vorauszuplanen, insbesondere dann, wenn man mit einem Partner zusammenarbeitet. 

Denn mehr Bestellungen bedeuten gleichzeitig mehr Versendungen, und da das in den meisten Fällen nicht vollautomatisiert passiert, wirst du voraussichtlich viele helfende Hände benötigen. Schließlich hat der Weihnachtsmann ja auch seine fleißigen Elfen. Im Hier & Jetzt muss das aber sorgfältig geplant werden. Aus der Pandemie und der jetzigen Krise haben wir gelernt: Sicherheitskonzepte müssen erarbeitet, Abläufe neu strukturiert und unter Umständen ein Plan B entworfen werden.

Die zuvor erwähnte “Renner & Penner”-Liste kann auch für die Optimierung im Fulfillment-Prozess herangezogen werden. So können anhand der Liste die Laufwege optimiert werden. Zu den Artikel, die nicht oft bestellt werden, kann man ruhig ein paar Meter weitergehen. Für die absoluten Renner bzw. Top-Seller kann es auch vorteilhaft sein eine Schnellpickzone einzurichten. Das erfordert nicht viel Aufwand und verursacht kaum Kosten. Und so sieht eine Schnellpickzone aus: In einem markierten Bereich wird der Artikel direkt von der Palette weg kommissioniert. Du stellst nun einfach mehrere Artikel in ganzen Paletten nebeneinander auf. Sind alle Artikel kommissioniert und die Palette leer, kommt schon die nächste aus dem Nachschublager. Wichtig ist nur, dass die Markierung und eine Auszeichnung der Fläche vorhanden ist. Die Schnellpickzone befindet sich im optimalen Fall in der Nähe der Packtische und man spart sich somit wieder ein paar Sekunden und der Picker kann den voll gepackten Wagen gleich abgeben und sich den nächsten schnappen. Gerade in der Weihnachtszeit ist effektives picken und packen nicht zu unterschätzen.

Für die Planung muss auf jeden Fall die Zeit nach Weihnachten berücksichtigt werden. Schließlich werden dann Produkte umgetauscht oder retourniert. Dabei empfiehlt es sich, dass du für deine Kunden einen klaren Retourenprozess anbietest, der ihnen Rücksendungen einfach macht. Das ist natürlich nicht angenehm, aber Teil des Fulfillments. Außerdem zu bedenken: Falls du in deinem Onlineshop Gutscheine anbietest, werden diese voraussichtlich direkt nach Weihnachten eingelöst. Apropos Retouren: Bei unseren Shops hat es sich bewährt unseren Kunden längere Retourenfristen zu gewähren. Warum machen wir das, wenn jeder Retouren vermeiden möchte? Ganz einfach. Laut Statistiken würden Kunden früher und eher kaufen, wenn sie nach Weihnachten die Artikel noch retournieren dürfen. Das liegt vor allem daran, dass viel der Artikel als Weihnachtsgeschenke gekauft werden. Ein sehr einfacher, aber extrem wirkungsvoller Tipp

Tipp 3: Nutze die umsatzstärksten Shoppingtage

Das Weihnachtsgeschäft wird zweifellos stark steigen. Und die letzten Jahre haben uns gelehrt, dass gerade die wichtigsten Onlineshopping-Tage vor Weihnachten auch die größten Umsätze bringen (was übrigens im Fall von Black Friday auch für den stationären Handel gilt).

Natürlich sollte man den großen Sale in die Zeit nach Weihnachten schieben, um die Marge nicht unnötig zu belasten. Dennoch empfiehlt es sich, die umsatzstarken Tage vor Weihnachten auch für Spezialangebote zu nutzen. Ob einzelne Special Deals, Rabattaktionen für Stammkunden oder Rabatte für ganze Kategorien – der Auswahl der Aktion sind keine kreativen Grenzen gesetzt. Weiter unten findest du eine Liste der besten Verkaufstage in der Vorweihnachtszeit. Auch hier gilt wieder: Eine gute Vorbereitung und Planung sind die entscheidenden Erfolgsfaktoren.

Ein weiterer positiver Effekt der genannten Aktionen ist, dass die Kunden wesentlich früher bestellen. Statistiken der letzten Jahre zeigen nämlich, dass Online Shopper längst an extrem kurze Lieferzeiten gewöhnt sind (oft auch daran, dass ihre Bestellung bereits am Folgetag eintrifft), weshalb viele ihre Bestellung erst kurz vor dem Weihnachtsabend abgeben. Aktionstage vor Weihnachten hingegen können Kunden motivieren, bereits früher zu bestellen, und sorgen so beim Peak für Entlastung.

Hier findest du die Top-5 Aktionstage während des Weihnachtsgeschäfts:

Keep it simple. Wir sind schon seit über 10 Jahren Shopbetreiber. Und die Zahlen bestätigen, dass die einfachsten Aktionen am besten ziehen. Wir haben uns die Köpfe über ausgefeilte Rabattkampagnen überlegt und das Ergebnis war oft nicht das erwartete. Anstatt Kunden mit extrem hohen Rabatte für bestimmte Produkte zu locken, die sich auch über das Jahr nicht verkaufen, haben Aktionen auf das komplette Sortiment, oder zumindest ganze Produktkategorien wesentlich mehr Wirkung. Wenn du also wieder vor der Entscheidung stehst, dann entscheide dich lieber für 20% auf das gesamte Sortiment, als 80%-Rabatt für Produkte, die auch unterm Jahr nicht gehen.

Da wir gerne von unserer “Renner & Penner”-Liste sprechen, möchten wir euch auch empfehlen sie für eure Aktionen zu nutzen. Ihr könnt damit Trends unterstützen, oder frühzeitig Überbestände erkennen und rechtzeitig auf den Markt reagieren.

Tipp 4: Optimiere das Marketing und deinen Onlineshop

Die Weihnachtszeit ist eine ganz spezielle Zeit und löst ganz besondere Emotionen bei den Menschen aus. In solch turbulenten Jahren sehnen sich die Kunden wahrscheinlich noch mehr nach Besinnlichkeit. Vor diesem Hintergrund kannst du dich als Onlineshopbetreiber durch Kreativität von der Konkurrenz abheben. Durch kleine Änderungen wie ein geändertes Logo mit Weihnachtsmütze oder vom Bildschirm-Himmel fallende Schneeflocken zum Beispiel. Auch ein Weihnachtssong beim Öffnen des Onlineshops löst besondere Emotionen aus – solange es nicht Last Christmas ist 😉

Wichtig ist auch, dass potenzielle Kunden von deinem Angebot und deinen Produkten wissen. Denn Produkte und Angebote, die keiner kennt, werden auch nicht gekauft. Es rentiert sich also, das Budget für das Performance-Marketing anzupassen und etwaige Aktionen auch budgetär zu unterstützen. Du willst ja schließlich nicht, dass deine brav aufgestockten Bestände im Lager liegen bleiben.

Durch geschicktes Up- & Cross Selling kannst du gleichzeitig den Wert des Warenkorbes erhöhen. Eine beliebte Methode, um Kunden bei der Entscheidung zu helfen, sind auch Produktsets. Auch ein Call-to-Action Button oder ein Countdown können bei Verkaufsaktionen die Verkaufszahlen in die Höhe schnellen lassen. Anpassungen in der Customer Journey und eine Aufwertung der User Experience bringen deinen Onlineshop auf jeden Fall ein großes Stück weiter, nicht nur zur Weihnachtszeit.

Tipp 5: Gewinne neue Stammkunden & kümmere dich um die, die schon hast!

Natürlich sind Online-Käufer während des Weihnachtsgeschäfts oft Neukunden. Dieser erste Kontakt mit einem neuen Kunden ist gleichzeitig auch die erste Chance, einen neuen Stammkunden zu gewinnen. Zum Beispiel, indem du gleich bei der ersten Bestellung einen Gutschein-Coupon fürs nächste Jahr mit sendest oder dein E-Mail-Marketing für weitere Verkäufe in den Folgemonaten nutzt. Es ist grundsätzlich wichtig, oft genug mit dem Kunden in Kontakt zu treten, aber nicht penetrant zu wirken. Auch hier sind A/B-Tests sehr aufschlussreich und machen dich fit für zukünftige CRM-Aufgaben.

Special Deals mit exklusiven Angeboten ausschließlich für Stammkunden bewirken auch, dass Kunden immer und immer wieder kaufen. Dazu ist es ebenso notwendig Vertrauen aufzubauen. Wie? Schaffe Anreize, dass Stammkunden Produkt- und Shopbewertungen abgeben. Mit einem 5 € Coupon zum Beispiel oder der Teilnahme an einer Verlosung. Neue und aktuelle Produkt- und Shopbewertungen zeugen von deiner Kompetenz und beweisen, dass man sich auf dich verlassen kann. Das Word-of-Mouth-Marketing ist nach wie vor einer der größten Treiber, um Vertrauen aufzubauen. Durch Social Media und die einfachere Möglichkeit für Endkunden, Recherchen durchzuführen, gewinnt dieser Bereich außerdem immer mehr an Bedeutung.

Also: Stelle deine Kunden zufrieden, mache sie zu Fans und bitte sie höflich, das möglichst vielen mitzuteilen. Damit hast du nämlich lauter kleine Influencer, die zusammen eine unglaubliche Kraft entwickeln können.

Tipp 6: Sei transparent

Mit Transparenz baust du Vertrauen auf und vermeidest Anfragen im Kundendienst. Kurz vor Weihnachten ist jeder nervös, ob das Geschenk rechtzeitig ankommt und seinen Platz unter dem Weihnachtsbaum findet. Ein ganz einfaches Mittel, um dem entgegenzuwirken, ist das Versenden eines Trackinglinks. Gleichzeitig erhöht sich so die Customer Experience.

Transparenz bedeutet auch Klarheit über den Zeitpunkt der Lieferung. Kunden sind es mittlerweile gewohnt, dass Bestellungen bereits am nächsten Tag kommen. Gerade aber zur Weihnachtszeit sind auch die Carrier ausgelastet. Kommuniziere daher mit dem Kunden ganz klar, wann er bestellen muss und wann er mit der Ware rechnen kann. Schon bevor er die Bestellung überhaupt abgegeben hat. Zum einen passt der Kunde seine Erwartungshaltung dementsprechend an, gleichzeitig erzeugt es auch eine gewisse Art von positivem Druck. Im besten Fall steigert sich dadurch deine Conversion Rate und gleichzeitig kommt die Bestellung ein paar Tage früher rein.

Der wichtigste Tipp zum Schluss

Vergiss bei dem all dem nicht, die Weihnachtszeit auch ein wenig zu genießen. Trotz und vor allem wegen der Hektik, trotz der großen Herausforderungen und Belastungen für dich als Onlineshopbetreiber und für deine Mitarbeiter.

Und das Wichtigste: Vergiss nicht, auch deine eigenen Geschenke rechtzeitig zu besorgen 🙂

Zusammenfassend kann man jedenfalls sagen, dass Weihnachten schon ohne Corona und der jetzigen geopolitischen Lage herausfordernd ist und war. Umso wichtiger sind eine optimistische Herangehensweise und eine sorgfältige Planung. Vom Auffüllen des Lagerbestandes über einen Forecast für das Fulfillment und das Bewerben und Verkauf der Produkte bis zum Versand und den Retouren. Schöpfe also dein volles Potenzial aus und starte trotz den Krisen voll durch. Jetzt!